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Nel settore del commercio al dettaglio esistono centinaia di studi sul comportamento dei clienti che possono aiutare i negozianti a comprendere come aumentare le vendite. Negli autogrill ad esempio, il percorso di uscita si snoda in un lungo serpentone che espone i clienti alla visione di una miriade di prodotti messi in bella vista, proprio per invogliarli a comprare anche se non hanno il bisogno.
In modo analogo, anche nel marketing online ci sono alcune tecniche e attività che possono contribuire ad incrementare gli acquisti e le conversioni da parte di utenti che non sono subito propensi.
Il 73% dei contatti non fa un acquisto immediato
Come risaputo, le conversioni online non sempre sono un evento veloce, c’è infatti una grossa percentuale di utenti che non effettua mai l’acquisto alla prima visita su un sito web, ma che ha bisogno di effettuare molteplici accessi prima di convincersi, anche in lassi di tempo superiori a 1 o più settimane.
Io ad esempio prima di richiedere un servizio, o acquistare un prodotto online, mi documento sull’azienda che lo commercializza, verificando reputazione e feedback presenti in rete, o magari comparando il prezzo su altri siti che vendono le stesse cose.
Tale processo decisionale assai diffuso, indica che per ottenere una buona percentuale di conversioni, occorre quindi coltivare i contatti: non importa quanto sia positiva l’esperienza dell’utente che naviga il sito, è importante che una strategia di marketing online riconosca che la vendita è un processo in più parti.
Questo vuol dire targettizzare i destinatari che saranno effettivamente interessati al prodotto e coltivare quei lead che hanno già mostrato un interesse.
L’email marketing aumenta le conversioni di PPC e SEO
Il case history presente in questo post rende il tutto più chiaro.
La Novasystem Computer si è affidata a Secret Key circa un anno fa per incrementare visibilità e vendite online del suo ecommerce. Ci siamo occupati della promozione sui motori di ricerca, con attività SEO e una campagna PPC.
Nell’arco di un paio di mesi abbiamo riscontrato un notevole aumento di traffico sul sito, da parte di utenti profilati, i quali effettuavano visite profonde e acquisti con un buon tasso di conversione. Nonostante questi dati incoraggianti e il ROI positivo delle attività di Search Engine Marketing, a nostro avviso non stavamo sfruttando al meglio il potenziale di vendita dell’ecommerce, poichè una discreta percentuale di utenti non convertiva e quindi esauriva la visita sul sito con un nulla di fatto.
Per massimizzare la resa di ogni visita sul sito e rimanere in contatto con tutti i potenziali clienti poco propensi all’acquisto immediato, abbiamo deciso di puntare sull’email marketing, quindi abbiamo attivato sul sito Novasystem un processo di iscrizione alla newsletter, a fronte di sconti e offerte esclusive.
In due mesi il sito ha collezionato qualche migliaio di iscritti e abbiamo cominciato ad inviare le newsletter periodiche per informare gli utenti su nuovi prodotti in arrivo e promozioni varie. I risultati generati da questo tipo di attività sono stati eccellenti, infatti ogni singola newsletter ha generato visite, ma soprattutto vendite consistenti, vedi screenshot di seguito.
tracciamento ecommerce email
Oltre ad avere un altissimo ritorno sull’investimento, l’email marketing si è rivelato nel tempo un canale fondamentale per fidelizzare gli utenti e per sfruttare al massimo le visite generate da SEO e PPC.
Dallo screenshot successivo, che si riferisce alla canalizzazione multicanale dei percorsi di conversione, si evidenzia infatti come tutti i canali di marketing siano proficui per le vendite dell’ecommerce.
Percorsi di conversione ecommerce
Per merito della visibilità sui motori di ricerca, ottenuta grazie a SEO e PPC, si riescono ad intercettare i potenziali clienti che possono convertire subito, ma anche in un secondo momento, soprattutto se sollecitati con attività di email marketing mirate.
Specifichiamo che il servizio di email marketing è stato effettuato con un software professionale, le newsletter realizzate con un template in html accattivante e realizzato ad hoc secondo le DEM best practice, e ogni invio è stato tracciato e monitorato con Google Analytics.
Conclusioni
Dunque se la SEO e il PPC generano dei lead qualificati che fanno parte di quel 73% che non acquistano subito, i lead vanno gestiti dopo il primo contatto.
L’email è lo strumento più efficace per gestire i lead, perché con newsletter successive alla prima visita, magari in una serie di 3 o 4, il potenziale cliente è portato ad acquistare.
In quel caso si tratta di una conversione dovuta all’email o altro? Come abbiamo visto le conversioni in molti casi possono essere attribuite al contributo di più canali, quindi per promuoversi online in maniera proficua, bisogna usare strategie di marketing multicanale.
Per dirla in termini calcistici, l’assist spesso è importante quanto il gol.
Se sei interessato al nostro servizio professionale di Email Marketing, contattaci utilizzando il form sottostante:
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