Casi Studio di Digital Marketing: 5 esempi di aziende di successo

Questo articolo illustra nel dettaglio 5 casi studio di successo relativi ad aziende italiane, le quali grazie a strategie e investimenti mirati in Digital Marketing sono riuscite a far crescere il loro giro d’affari, aumentando la notorietà del marchio, la base clienti e i profitti aziendali.

I case studies illustrati sono parecchio diversi dai soliti esempi che si trovano in rete, sui libri di settore o nei corsi universitari di Marketing. Non sono le classiche storie di aziende americane divenute brand noti in tutto il mondo dopo anni e anni di business in perdita (se non decenni), resistendo al fallimento solo grazie a ingenti capitali esterni.

Le 5 aziende oggetto della nostra raccolta di Marketing case study, sono invece delle classiche PMI italiane e sono peraltro tutte clienti di Secret Key Web Agency. Parliamo quindi di progetti che il nostro team ha seguito in prima persona, lavorando gomito a gomito con piccoli imprenditori e team marketing similari al 95% delle imprese presenti in Italia.

Le imprese in questione hanno modelli di business diversi, operano in settori differenti e avevano anche obiettivi di marketing diversi.

Parliamo infatti di aziende che hanno investito sul fronte Digital Trasformation e Web Marketing per conseguire i seguenti obiettivi:

1. Lead Generation: generazione contatti e richieste preventivo
2. Drive To Store e incremento Sell Out: aumento ingressi e vendite nei punti vendita
3. eCommerce: incremento base clienti e ricavi online
4. Omnichannel: incremento clienti e ricavi su eCommerce e punti vendita Retail

I casi studio sono molto interessanti anche perché le 5 aziende avevano livelli di maturità differenti in termini di business e avviamento sul mercato.

Infatti ognuna di loro si ritrovava in una delicata fase di vita, che comportava un approccio di marketing iper-specifico.

Sveliamo subito i nomi delle aziende e i settori in cui operano:

A) Christmas The Original: start up Retail in grande crisi a causa Covid e lockdown;

B) Epicode: start up appena nata che doveva validare modello di business e market fit;

C) LGR World: fashion brand con alto potenziale che doveva avviare il modello di vendita D2C e un processo di internazionalizzazione;

D) Leolandia: parco divertimenti noto in tutta Italia che doveva aumentare le performance di vendita eCommerce;

E) Clinic Medical Beauty: azienda del settore estetica che si trovava in una fase di crisi;

Leggendo le strategie e attività che sono state messe in campo per questi brand, otterrai informazioni di grande valore che potrai applicare anche sulla tua impresa.

Allaccia le cinture, si parte!

Christmas The Original – Brand produttore di decorazioni di Natale

Christmas The Original è un brand Direct To Consumer che produce e commercializza decorazioni di Natale personalizzate.

I founder dell’azienda si sono rivolti a Secret Key Agency nel 2020 durante il periodo del lockdown, quando i 3 punti vendita erano costretti a rimanere chiusi al pubblico. Di seguito la foto dello store principale in Via del Corso a Roma.

Vista l’impossibilità di vendere nei 3 negozi situati a Roma, ci venne richiesto di validare il vero potenziale dell’eCommerce effettuando un rapido Go To Market seguendo un approccio di Lean Marketing.

L’azienda nel 2020 aveva già un sito eCommerce afflitto da problemi di varia natura, che generava qualche decina di vendite al mese effettuate dai clienti che già avevano comprato in un loro negozio. Il nostro compito consisteva nel verificare se con un intervento di ottimizzazione dell’eCommerce abbinato all’implementazione di attività di Marketing ben congeniate, si potesse vendere di più, definendo al contempo delle metriche stabili su cui ragionare per il futuro.

L’obiettivo ottimistico posto dai founder dell’azienda era di riuscire a generare un fatturato eCommerce di circa 350k Euro, a fronte di un investimento di circa 45k Euro.

Proseguendo la lettura di questo articolo vedrai che l’obiettivo lo abbiamo raggiunto e ampiamente superato.

Situazione iniziale quando ci hanno ingaggiato:

• brand conosciuto principalmente a Roma per via di 3 negozi presenti in centro storico
• i negozi di Roma e i temporary store aperti in alcuni centri commerciali d’Italia erano tutti chiusi a causa covid
• business molto stagionale in cui le vendite si concentrano esclusivamente in 2 mesi dell’anno a ridosso del Natale
• attività di marketing online sporadiche con budget molto bassi
• storico vendite su sito ecommerce quasi assente e nessun dato tracciato lato Analytics
• e-commerce vecchio e totalmente da ottimizzare che generava poche vendite
• mancanza di strategia di marketing omnichannel in chiave client acquisition e client retention
• mancanza di recensioni e materiali creativi per promuovere i prodotti e il brand
• assenza di strategia e presenza sui Social Media

Cosa abbiamo fatto:

Come da ns. prassi siamo partiti dall’analisi del business, del settore, dei profili clienti, per poi definire un piano di Marketing Strategico con relativo Funnel Multi-Canale.

Tre le prime aree di intervento ci siamo concentrati sull’organizzazione di shooting per la produzione di materiali foto e video che potessero esaltare i prodotti del brand facendo immedesimare i molteplici buyer personas.

Al contempo abbiamo raccolto tutti gli User Generated Content e le recensioni lasciate dai clienti dei negozi su Google e sui profili Social.

Questi materiali preziosi che rappresentano un vero e prorio asset di Marketing, sono serviti per poter rinfrescare e rendere più attrattivo il sito eCommerce di Christmas The Original, ma anche per alimentare tutti i canali del Funnel, composto da campagne ADV, profili Social, Email.

Sempre sul fronte sito eCommerce, abbiamo condotto diversi interventi a livello di User Experience, Speed Performance e a livello di CRO.

Una delle ottimizzazioni che hanno impattato maggiormente sull’eCommerce ha riguardato interventi tattici per aumentare l’ordine medio, tramite One Time Offer e Order Bumps che si attivavano nel carrello e nel check out.

Agli utenti venivano in sostanza suggeriti prodotti correlati con sconti a tempo per invogliare l’acquisto di più pezzi nello stesso ordine, attraverso la leva persuasiva “FOMO” (fear of missing out). Questa leva sfrutta il bias dell’avversione alla perdita di un affare, generando ansia e disagio nella mente del potenziale acquirente che viene spinto quindi a cogliere subito l’occasione.

Questa tattica di upsell e cross sell utilizzando la FOMO ha portato risultati importanti, vedi di seguito:

Sistemato il sito eCommerce e creato il Funnel di Marketing con tutte le dovute integrazioni e tracciamenti, abbiamo acceso le campagne di Paid Advertising e cominciato le attività di Social Storytelling per generare awareness e traffico in target.

Le campagne Adv sono state lanciate su Facebook, Instagram, Google Search, Google Shopping e su rete Display, per colpire la target audience nelle 5 principali fasi del Customer Journey: scoperta, valutazione, acquisto, passaparola, riacquisto.

In sole 3 settimane abbiamo validato l’interesse del mercato riscontrando l’ottimo potenziale di vendita del brand, ottenendo altresì informazioni preziose per capire come aumentare gli investimenti pubblicitari.

Di seguito gli elementi e KPI principali che abbiamo validato:

• l’ordine medio e il tasso di conversione dell’eCommerce
• i prodotti best seller e quelli meno venduti (in base a ciò abbiamo dato maggiore risalto ai best seller)
• le demografiche più performanti (non tutti i buyer personas hanno risposto allo stesso modo)
• il time to purchase e gli step del Customer Journey (alcuni utenti comprano in prima visita, altri successivamente e dopo X attività di retargeting/remarketing)
• gli angle e creatività che convertivano maggiormente
• i canali pubblicitari e i formati delle ads con ROAS maggiore/minore
• le ads con il CAC più basso in rapporto all’ordine medio da noi desiderato

A livello strategico abbiamo utilizzato il canale email per agire in ogni fase del Funnel, nei confronti delle diverse tipologie di utenti e clienti presenti nelle liste.

Sono stati realizzati appositi flussi e automazioni che scattavano al verificarsi di specifici trigger comportamentali (download coupon, recupero carrello, wishlist, primo acquisto, vip, inattivi, ecc…).

Oltre all’Email Marketing Automation abbiamo dedicato grande attenzione all’invio di Newsletter ispirazionali per aumentare il CLTV e la Retention della customer base.

Vedi newsletter di esempio di seguito:

Conoscendo le marginalità di profitto dell’azienda e le metriche di Break Even e Profit, grazie a tutti i dati a nostra disposizione, abbiamo ottenuto le informazioni che ci servivano per poter ottimizzare performance e ROAS delle campagne, scalare i budget pubblicitari e quindi massimizzare le vendite online.

Avendo infatti compreso cosa stava funzionando meglio o peggio, siamo riusciti velocemente a rivedere l’allocazione del budget: allocando maggiori investimenti sui canali, formati e ads più profittevoli, riducendo o azzerando al contempo il budget da tutto ciò che era meno performante in termini di ROAS.

Lo scaling delle campagne Meta Ads e Google Ads che abbiamo messo in campo è stato di due tipologie:

• scaling orizzontale: tramite duplicazione delle campagne Meta Ads più performanti
• scaling verticale: tramite incremento graduale dei budget sulle campagne Google Ads e Meta Ads più stabili e con ROAS più elevati

Lo scaling è stato messo in campo aumentando gradualmente i budget purché si mantenesse il MER prestabilito (Marketing Efficency Ratio). Se non conosci questa metrica e come si ottiene leggi questo articolo su Marketing Data Driven che mostra i KPI più importanti.

Risultati ottenuti per Christmas The Original in 4 mesi:

• ROI: X11
• Clienti acquisiti: circa 25.000
• Revenue eCommerce: oltre 1 milione di Euro

Dopo l’incredibile successo ottenuto nel 2020, i founder di Christmas The Original hanno deciso di rinnovare la partnership con Secret Key anche negli anni successivi, che sono stati contraddistinti da una crescita innarestabile sia in ambito eCommerce, sia sul fronte Retail.

Questo progetto eCommerce partito da zero e arrivato a generare in pochi mesi oltre 1 milione di Euro, dimostra come si dovrebbe fare Digital Marketing Data Driven, per ottenere 3 risultati importantissimi per ogni azienda:

1. eseguire un Go To Market con un Minimum Viable Product per validare il potenziale di mercato
2. definire i KPI di marketing che consentono eventualmente di scalare il business
3. creare un brand noto e portarlo a diventare il leader di settore in Italia sia online che lato Retail
   

È grazie alla giusta metodologia in ambito Lean Marketing che un’azienda in crisi, ma con enorme potenziale, ha avuto la possibilità di creare nuove opportunità di business, generando grandi profitti, che hanno sbloccato le risorse economiche che hanno alimentato la crescita esponenziale negli anni successivi.

Tutto ciò è stato fatto all’insegna della velocità e dell’efficenza, attraverso un Funnel Data Driven e una metodologia Growth che hanno ridotto al minimo i rischi di bruciare soldi e tempo, aumentando al contempo le chance di successo della start up.

La crescita della notorietà e del business di Christmas The Original non è passata inosservata, tanto che nel 2021 la società è rientrata nelle prestigiose classifiche dei Leader della Crescita del Sole24Ore e FT 1000 Europe’s Fastest Growing Companies 2023 del Financial Times.

Per noi di Secret Key non c’è  soddisfazione più grande di vedere crescere in questo modo i nostri clienti. 😃🚀

Il Marketing Funnel di Christmas The Original nel 2021 e 2022 è stato poi ulteriormente evoluto, andando ad aggiungere anche l’omnicanalità (campagne Local per incrementare scoperta e  Sell Out dei singoli store) e le attività a CRM per potenziare Retention e valore della base clienti.

Integrando il CRM con l’eCommerce, siamo riusciti ad estrapolare informazioni e KPI sulla Customer Base che prima l’azienda ignorava totalmente, ovvero:

• CLTV: customer lifetime value totale o annuale
• Average Time Between Orders: tempo medio che intercorre tra gli acquisti dei clienti
• One Time Customers e Revenue annesse: clienti con 1 solo ordine e fatturato totale
• Returning Customers e Revenue annesse: clienti con più di 1 ordine e fatturato totale
• Cohorts segments: cluster clienti suddivisi in base a molteplici fattori e parametri
• e tantissimi altri KPI che il 99% degli eCommerce solitamente non conosce/misura

Tali dati si rivelano fondamentali per prendere decisioni di marketing e sales che servono a far crescere il Business e a migliorare la Customer Satisfaction.

Analizzare segmenti clienti e cohorts con il CRM ci è servito per individuare i Buyer Personas e i prodotti più profittevoli per l’azienda, lato CLTV e Retention.

Con questi dati a dispozione abbiamo potuto definire strategie di client acquisition mirate allocando budget su specifiche campagne di Paid Advertising.

Nel 2022 sono stati potenziati anche gli investimenti sul fronte Social Storytelling e Influencer Marketing, con l’obiettivo di ampliare la copertura sull’audience target e far crescere la community di appassionati del Natale.

A tal proposito sono stati selezionati decine di Creator per collab in gifting e in money, che sono stati coordinati per comunicare i prodotti e l’esperienza Christmas The Original in diversi momenti della stagione.

I risultati ottenuti da questa attività di Social Media Marketing sono stati di grande rilievo, sia in termini di branding e metriche di awareness, sia a livello di traffic e new client acquisition.

Nel 2022 l’azienda ha ottenuto il record di vendite eCommerce ed è arrivata ad aprire 18 temporary stores situati nei principali centri commerciali d’Italia (qui l’elenco completo):

Per il 2023 la collaborazione tra Christmas The Original e Secret Key continua sempre all’insegna della crescita e anche in chiave internazionalizzazione. Ma non possiamo svelare troppo…

Risultati complessivi ottenuti per Christmas The Original 💪:

Anche in questo caso, ringraziamo i founder di Christmas The Original Andrea, Luca e Alessandro per l’incredibile lavoro che hanno fatto e per la libertà di azione che ci hanno concesso.

È veramente raro trovare imprenditori così coraggiosi, che sappiano delegare ad un partner di Marketing esterno scelte così delicate.

Epicode – Startup EduTech attiva nel settore della formazione

Epicode è una giovanissima start up EduTech nata durante la fase più acuta della pandemia nel 2020, con lo scopo di rivoluzionare il mondo della formazione nell’ambito del Coding e delle nuove professioni digital.

L’azienda eroga corsi e master in full remote e si occupa anche del placement dei suoi studenti presso le aziende partner in cerca di Developer, Data Analyst, Cyber Security Specialist, ecc…

Situazione iniziale quando ci hanno ingaggiato:

• brand appena nato, quindi totalmente sconosciuto e senza metriche di marketing/business
• mancanza di una strategia Digital e di un Funnel di Marketing Data Driven
• necessità di validare il modello di Business e di ricavare i principali KPI di Lead Generation e Client Acquisition
• necessità di acquisire lead/prospect da trasformare in clienti iscritti ai vari corsi e master commercializzati

Quando abbiamo conosciuto i founder di Epicode e compreso il modello di business, ci siamo subito innamorati del progetto, capendo il grande potenziale di mercato.

La sfida era molto impegnativa! Dovevamo creare in poche settimane un piano di marketing e sviluppare il Funnel che avrebbe dovuto generare le iscrizioni minime necessarie per far partire i primi corsi per Developer di Epicode.

Parliamo di corsi high ticket del valore di circa 4.000 Euro, riguardanti una materia iper-tecnica come la programmazione, rivolti ad una nicchia di pubblico. Tutt’altro che una passeggiata…

Spoiler risultati: senza girarci troppo intorno, nel giro di pochi giorni le campagne hanno ingranato, l’azienda ha ottenuto un ottimo volume di richieste di iscrizioni e le prime classi sono andate subito SOLD OUT!

I risultati di questa start up sono stati talmente buoni e ottenuti in così poco tempo, da riuscire a generare un enorme interesse sul mercato. E infatti a pochi mesi dalla nascita di Epicode, 30 noti Angel Investors italiani hanno sottoscritto un round di investimento del valore di 1 milione di Euro. Vedi articolo:

Come ci siamo riusciti? Con il solito metodo Secret Key che si basa su analisi, strategia e Marketing Data Driven!

Come per Christmas The Original, anche per Epicode abbiamo validato il potenziale di mercato con metodologia Lean, attraverso un segmento operativo minimo o cosiddetto MVP.

In Funnel e le attività che abbiamo realizzato erano le seguenti:

• UI/UX Design e Development di Landing Page ottimizzate in chiave Conversion Rate
• Elaborazione Copy e Design per le creatività necessarie ad alimentare il Funnel
• Campagne Paid Adv su Google Search, Facebook, Instagram
• Email Marketing Automation in chiave Lead Nurturing
• Business Intelligence integrata con il Sales CRM per monitoraggio Customer Journey in chiave End To End

Uno degli elementi su cui ci siamo concentrati maggiormente in fase iniziale ha riguardato la validazione degli angle delle campagne di Paid Advertising e l’ottimizzazione della UI/UX relativamente al tasso di conversione delle Landing Page.

Nelle prime 4 settimane di lancio sono stati condotti decine e decine di esperimenti sulle campagne Adv e condotte tantissime ore di analisi della User Interaction tramite Hotjar, per riuscire a comprendere quali fossero:

• i Pain e Gain più performanti e le creatività con il maggiore CTR lato Social Ads
• le keywords più profittevoli lato Search Ads
• le leve di lead acquisition migliori in termini quantitativi e qualitativi
• le caratteristiche demografiche dei lead migliori in termini qualitativi e di CPL
• la struttura, i contenuti e gli elementi delle landing page più impattanti
• i KPI di base relativamente a Conversion Rate, Costo per Lead, Costo per acquisizione cliente

Successivamente il Focus si è spostato sull’analisi del Customer Journey e del Sales Cycle, volta a comprendere i processo decisionali e di conversione degli iscritti ai corsi Epicode, così come gli elementi di frizione e le obiezioni dei Prospect.

In tal senso è stato fondamentale un confronto serrato con il team Sales interno di Epicode, che ci ha fornito input preziosi per orientare al meglio le attività di Marketing.

Conclusa la prima fase di validazione del mercato, che aveva fornito risultati superiori alle aspettative, siamo passati agli step successivi, ovvero ottimizzazione e scaling.

La fase di efficentamento delle metriche di performance è stata determinante per creare le condizioni di scaling ed è stata condotta con un lavoro all’unisono fra il marketing team interno di Epicode (esperti di prodotto/settore) e il team in outsourcing di Secret Key (esperti di marketing).

L’unione di competenze e la sinergia instaurata tra i due team ha portato ad un rapido miglioramento di tantissimi aspetti della comunicazione del brand:

• nuove creatività per le campagne Adv sempre più centrate
• nuovi materiali di valore per sito e landing page come lead magnet, guide, interviste agli alunni e corsisti assunti presso le aziende partner
• storytelling potenziato sui social media
• produzione di contenuti editoriali per sito e corporate blog utili sia lato lead acquisition che in chiave SEO

Tutto ciò ha generato benefici in termini di awareness e performance delle campagne ADV che hanno portato sempre più lead, di maggiore qualità e ad un costo contatto più basso.

Altro game changer è stato il lavoro di System Integrator che abbiamo realizzato fra Funnel di Marketing e Sales CRM di Epicode. Tale integrazione ci ha consentito di potenziare le campagne di Lead Generation attraverso l’utilizzo dei First Party Data.

Inoltre abbiamo potuto realizzare una Business Intelligence con data modeling avanzato che miscela tutti i KPI di Marketing con i KPI di business (numero di iscritti e valore iscritti per singolo corso, client acquisition cost, ROAS delle singole campagne, MER, ecc…).

La fase di scaling è stato il passo successivo, che ha visto un consistente aumento del budget per il Paid Advertising e un ampliamento dei canali pubblicitari per generare maggiore brand e product awareness, ma anche più Lead e clienti.

Oltre a Google Search, Facebook e Instagram abbiamo lanciato campagne video con obiettivi di branding e performance anche su TikTok e Youtube.

La sfida, quando si scalano parecchio e velocemente i budget dedicati al Paid Advertising, consiste nel mantenere sostenibili CPL, CAC e Mer che tendono a perdere di efficenza quando si ampliano sensibilmente le audience target.

Nel caso di Epicode non si è perso in efficienza fortunatamente. Infatti siamo riusciti a far aumentare sensibilmente il numero di Lead mantenendo ottime performance a livello di costi di acquisizione.

Lo scaling e l’ottimizzazione delle campagne è stato condotto agendo su tre aspetti principali:

• scaling verticale sulle ads più performanti a livello di canali pubblicitari, formati annunci, angle, CTA
• incremento budget sulle demografiche più performanti individuate mettendo in relazione i KPI di Lead Generation con i Sales KPI
• utilizzo delle conversioni offline tramite data enrichment delle campagne ADV in cui sono stati importati i dati a CRM

L’utilizzo delle conversioni offline ci ha consentito di sfruttare tutta la potenza del Machine Learning e degli algoritmi di Google Ads e Meta Ads, nonché di avere una maggiore Redemption delle singole campagne ADV.

Infatti, con il tracking delle conversioni offline oltre ad avere le classiche metriche di performance della Lead Generation (CPL su tutti), si ottengono reportistiche molto più potenti con KPI economici come CAC, valore delle conversioni offline e ROAS.

Di seguito un report di Google Ads generato dalle conversioni offline:

Mentre quest’altro è il report relativo alle conversioni offline di Meta Ads:

Ancora una volta, il lavoro congiunto sul fronte Prodotto, Marketing e Sales ha portato un impatto enorme sul business, consentendo alla Start Up di ottenere la credibilità e la fiducia di altri investitori, che hanno sottoscritto un secondo e corposissimo round di investimento di ben 10 milioni di Euro.

Leggasi articolo di seguito che riporta la notizia:

Grazie a queste risorse ingenti e preziose, nella seconda parte del 2022 e anche per tutto il 2023 sono state pianificate altre iniziative di Marketing, necessarie per compiere una ulteriore scalata del mercato a livello nazionale e internazionale. 🤙🏼

Che dire? Quella di Epicode è una bellissima storia di successo di una giovane impresa italiana. Noi di Secret Key siamo ovviamente fieri di aver portato il nostro contribuito.

Lavorare con i founder di Epicode Marco, Claudio, Ivan e Andrea e portare avanti questo progetto che ha un grande impatto sociale, è per noi un vero privilegio.

LGR World – Brand produttore di occhiali di lusso

LGR World è un brand operante nel settore del lusso, che disegna e produce occhiali artigianali da sole e da vista, per uomo e donna.

La situazione iniziale quando ci hanno ingaggiato:

• brand che commercializzava il prodotto solo in ambito B2B tramite agenti plurimandatari e reseller
• discreta distribuzione B2B in ambito internazionale in luxury boutique selezionate
• cash flow negativo dovuto appunto alla vendita intermediata che ha tempi di incasso lunghi e alti rischi di insolvenza
• discreto potenziale in termini di branding, grazie ad attività di ufficio stampa e placement su alcune celebrities
• avevano un piccolo eCommerce che fatturava circa 70k Euro l’anno, tutte attribuibili ad un singolo SKU indossato da Tom Cruise nel film Mission Impossible
• mancanza di KPI storicizzati lato marketing e sales
• mancanza di strategia di marketing omnichannel in chiave acquisition e retention sul fronte D2c (direct to consumer)
• mancanza di strategia di internazionalizzazione del brand in chiave consumer

Secret Key segue LGR World da tanti anni e dal 2020 ricopro personalmente il ruolo di Chief Marketing Officer con l’intento di accelerare al massimo la crescita a livello internazionale. 

Sul nostro blog ho già raccontato parte del lavoro effettuato per questa eccellenza italiana, che è uno dei casi studio di successo più emblematici di Secret Key.

Onde evitare di ripetere aspetti già trattati, ti consiglio di leggere i due precedenti articoli di approfondimento per avere una visione più completa del progetto.

Qui infatti trovi un primo blog post che spiega cosa abbiamo fatto relativamente alla strategia di Marketing, al posizionamento del marchio e relativi valori.

Nel secondo articolo invece abbiamo trattato l’argomento storytelling e per la costruzione dell’interesse e del valore percepito nel settore del Luxury, nonché la parte di progettazione e realizzazione del nuovo sito eCommerce.

Lato Marketing Online, come sempre siamo partiti dalla strategia per poi realizzare un ecosistema Digital ottimizzato e un Funnel Omnicanale.

Il Funnel Omnichannel di LGR World era composto dai seguenti canali e attività, per il raggiungimento di molteplici obiettivi di Awareness e Performance: Drive To Store e Sell Out, Lead Generation, vendite eCommerce, crescita Social Fan base:

• Social Media Marketing su Facebook e Instagram
• Campagne Adv su Google Ads e Meta Ads
• Newsletter ed Email Marketing Automation
• Influencer Marketing
• Press Release e Celebrities Placement

Nel primo anno di collaborazione abbiamo validato il potenziale Direct To Consumer del brand, effettuando campagne low budget su Google Ads e Meta Ads esclusivamente su Italia e alcuni stati degli USA.

La fase di validazione delle creatività su Meta Ads è stata particolarmente strutturata, attraverso un framework che metteva in test ogni formato e ogni copy fino a trovare gli annunci winners e losers.

Il nostro approccio Data Driven ci ha consentito di fornire al team creativo di LGR World dei riferimenti precisi su quali fossero le creatività migliori. Questi input preziosi hanno determinato gli shooting still life e le produzioni creative di tutte le successive collezioni di occhiali LGR. La consapevolezza su cosa stesse funzionando bene ha migliorata velocemente la produzione di foto, video, reels che hanno contribuito ad aumentare le performance delle campagne Meta, nonché la crescita dei profili Social del brand.

Successivamente abbiamo scalato le campagne su queste 2 country già profittevoli e avviato al contempo un processo di internazionalizzazione a step incrementali, utilizzando un approccio a rischio controllato tramite dei carotaggi specifici.

In sostanza, ogni bimestre abbiamo lanciato nuove campagne Adv con investimenti mirati, su audience target selezionate su Meta Ads e per ricerche specifiche su Google search + shopping.

La scelta delle country target veniva ponderata in base a molteplici fattori, tra i quali la presenza di un quantitativo minimo boutique reseller con una certa distribuzione geografica. Il motivo di questa scelta dipendeva dal fatto che molti utenti non avrebbero mai deciso di acquistare per la prima volta un occhiale di lusso da 350/400 Euro, tra l’altro sul sito di un brand sconosciuto e senza la certezza del giusto fit sul volto.

Analizzando il comportamento degli utenti sul sito LGR World (analisi dei flussi di navigazione), sapevamo infatti che molti utenti preferivano verificare la presenza di boutique reseller nel loro paese/città per andare ad acquistare offline in negozio.

Quindi le campagne di Paid Advertising qualora non avessero generato vendite sull’eCommerce, avrebbero comunque contribuito ad aumentare il sell out delle boutique e ottici reseller.

Fatta questa premessa, le campagne Adv di carotaggio dovevano soddisfare entro 60 giorni alcuni obiettivi specifici. Tali obiettivi erano correlati a conversioni anche upper funnel, poiché il Customer Journey di LGR World sapevamo che era abbastanza lungo e quindi rendeva impossibile una corretta attribuzione delle conversioni rispetto alle campagne Adv.

Di seguito i parametri di validazione delle nuove campagne su country straniere:

• CPM e CPC non superiore a determinati valori di riferimento
• Costo conversione per add to cart, initiate check out e iscrizione alla newsletter entro determinati parametri di costo
• Frequenza di rimbalzo e tasso di conversione non inferiore a certe soglie minime
• Rapporto prestabilito fra budget investito sulla country per 2 mesi e numero/valore nuovi clienti acquisiti

Nei 60 giorni successivi al lancio delle campagne di carotaggio venivano prese decisioni in funzione dei seguenti risultati:

Scenario 1 – country con leggero potenziale: se in 2 mesi l’investimento in Paid Adv forniva metriche interessanti (campagne a break even), veniva mantenuto per continuare a generare awareness e pressione sul target che servono a creare le condizioni necessarie per un corretto avviamento su un nuovo mercato.

Scenario 2 – country da scalare: se il MER (marketing efficency ratio) era superiore a X2 (campagne in profit) i budget venivano aumentati e le campagne potenziate con ulteriori creatività vincenti.

Scenario 3  – country non profittevole: se il MER era inferiore a 0,9 (campagne in perdita) gli investimenti sulla country venivano interrotti e il budget veniva allocato su nuovi paesi target.

Con questa metodologia, abbiamo ridotto all’osso il rischio di perdite e fatto decollare le vendite eCommerce, scalando considerevolmente i budget e le vendite e acquisendo in profit migliaia di nuovi clienti su oltre 60 country straniere.

Aver sviluppato un canale di vendita diretto è stato un passaggio fondamentale, perché ha portato a risanare il cash flow dell’azienda. Infatti, rispetto alle vendite intermediate tramite reseller che implicano tempi di incasso lunghi, nonché rischi di insolvenza, il modello di vendita eCommerce D2C implica la spedizione del prodotto al cliente solo dopo aver già ricevuto il pagamento.

Grazie a questa inizione di liquidità e crescita dei profitti, l’azienda ha potuto investire anche sul fronte Retail, aprendo 4 bellissimi flagship stores nei centri storici di Roma, Milano, Firenze e Venezia.

Un brand luxury non poteva non offrire anche una esperienza in store. Quindi saggiamente i founder di LGR World hanno deciso di aprire dei punti vendita in zone strategiche con alti flussi di turisti e in cui erano presenti tanti altri brand del lusso.

La crescita del marchio a livello di awareness e distribuzione, unitamente al lavoro condotto su immagine e storytelling, hanno generato due ulteriori effetti positivi:

A) Lato press release tantissimi magazine e riviste internazionali hanno dedicato articoli per raccontare la storia di LGR World e del suo founder Luca Gnecchi Ruscone;

B) Sempre più celebrities hanno acquistato e indossato gli occhiali LGR, affermando il brand nello star system come uno dei migliori marchi eyewear made in Italy

C) Gli occhiali LGR sono stati scelti e indossati in diverse serie e film Netflix come Emily in Paris, Glass Onion, The Sandman, innescando ulteriore awareness e vendite

Oggi il Marketing di LGR World è arrivato ad un livello di sofisticatezza elevatissimo, direi non comune anche in multinazionali e top brand del lusso.

Il sito eCommerce è stato dotato di features avanzate, come ad esempio un Chatbot di Customer Care che guida l’utente fino alla prenotazione di una session one to one con Personal Shopper. O ancora l’implementazione della Realtà Aumentata per far provare agli utenti il fit degli occhiali sul proprio volto:

Grazie a queste migliorie lato UI/UX e CRO, il sito eCommerce ha ottenuto un incremento del tasso di conversione delle transazioni del 310%.

Anche il Marketing Stack è evoluto fortemente, grazie a continui investimenti e ottimizzazioni sul fronte omnicanalità, analisi comportamentale della Customer Base e implementazione di strategie di Loyalty con Marketing Automation.

Proprio sul fronte CRM e Marketing Automation il caso studio di LGR ha fatto scuola anche negli USA, tanto da essere raccontato come best case study in un articolo pubblicato sul sito ufficiale di Active Campaign (uno dei principali SAAS di Marketing al mondo).

Relativamente alle attività di CRM Marketing e Customer Care viene effettuato un monitoraggio e una ottimizzazione costante di tutti i touch point per migliorare il comportamento/interazione della Customer Base.

I risultati di queste attività hanno portato benefici enormi a livello di Customer Satisfaction, come evidenziato dai Survey Post Purchase e dall’analisi del Net Promoter Score.

Risultati ottenuti per LGR World:Il 2022 di LGR World si è chiuso con un fatturato record 🍾 e una crescita del 40% rispetto al 2021.

Faccio i miei complimenti ai due soci di LGR World Luca e Tommaso, ma anche a tutto il team dell’azienda capitanato dal responsabile Simone. Questo progetto di successo è frutto di una visione condivisa che ogni giorno viene portata avanti all’unisono con impregno e passione.

Leolandia – Parco divertimenti in Lombardia

Leolandia è uno dei parco divertimenti a tema numero 1 in Italia, situato in Lombardia tra Bergamo e Milano.

Secret Key Agency cura la Digital Strategy e gestisce le attività di Performance Marketing di Leolandia da ben 5 anni. Una bellissima collaborazione che si è consolidata di anno in anno e che ci ha visto affrontare e superare insieme tante sfide e momenti difficili (pandemia in primis).

Durante questo lungo percorso, contraddistinto da sperimentazioni continue, abbiamo sempre evoluto il Marketing Stack del parco, anticipando molti trends e cogliendo le tantissime opportunità offerte dal Digitale.

Situazione iniziale quando ci hanno ingaggiato:

• brand noto che già investiva in Digital Marketing ma senza un approccio Data Driven
• assenza di una vera strategia Digital e di Storytelling Social associata a KPI e obiettivi chiari
• necessità di incrementare le revenue eCommerce grazie ad un Funnel multi-canale pensato in chiave client acquisition e retention
• necessità di incrementare le performance del canale Email e di implementare l’Email Marketing Automation
• necessità di realizzare una Business Intelligence che mettesse in relazione investimenti di Marketing e Performance generate

Partendo da un audit delle performance storicizzate relative a sito eCommerce, campagne di Paid Advertising, profili social del parco, abbiamo definito lacune e aree di miglioramento e stabilito la nuova Digital Strategy che comprendeva canali e attività del Funnel da mettere in campo.

A livello strategico l’errore principale di Marketing che era stato commesso dai precedenti fornitori, riguardava la mancata predisposizione di budget, campagne e Funnel dedicate per i diversi Buyer Personas di Leolandia.

Leolandia è un parco a vocazione nazionale, che attrae clienti molto eterogenei, ognuno dei quali ha Customer Journey e processi decisionali molto ma molto diversi.

Ci sono cluster clienti di prossimità che abitano in città e regioni limitrofe che possono andare al parco in pochi minuti e vivere l’esperienza in una giornata, più volte l’anno. Ma ci sono altresì cluster clienti che vivono in regioni distanti, che devono effettuare una vera pianificazione del viaggio e sostenere quindi una spesa complessivamente più elevata rispetto al solo biglietto di ingresso. Per questi clienti distanti bisogna affronare uno spostamento in macchina di ore, o magari prenotare un volo o un treno, a cui si aggiunge anche il pernotto in una struttura ricettiva e il costo di pranzi/cene. Inoltre tali clienti distanti difficilmente tornano al parco più volte l’anno.

Inoltre mancava anche una strategia di CRM Marketing specifica, per agire tramite Newsletter ed Email Marketing Automation in chiave acquisizione nuovi clienti, fidelizzazione e massimizzazione della frequenza e valore dei clienti che erano già stati in precedenza al parco.

In base a tutti questi aspetti e implicazioni, abbiamo definito i vari Cluster target e i Buyer Personas (vedi alcuni esempi/ipotesi di seguito) su cui agire con apposite ads e flussi di nurturing in chiave scoperta, acquisizione, fidelizzazione, passaparola.

In base ai diversi target è stata stabilita una nuova budget allocation e realizzato il Funnel multi-channel composto da molteplici touch point per ogni fase dei diversi Customer Journeys. Di seguito il main Funnel concettuale.

Come spesso accade però, i problemi non riguardavano solo le campagne di Paid Advertising e quindi le fonti di acquisizione traffico. A nostro avviso mancavano infatti alcuni presupposti e andavano presi alcuni accorgimenti per capitalizzare al massimo l’investimento pubblicitario.

Pertanto prima di lanciare il nuovo Funnel con le varie campagne ADV ci siamo concentrati per ottimizzare 4 aspetti prioritari:

1) Implementazione di Landing Page dedicate per i diversi cluster target: negli anni precedenti, quasi tutto il traffico portato dalle campagne di Paid Advertising veniva convogliato sulla home page del sito Leolandia, o al massimo su pagine di specifiche offerte molto spoglie, in cui si spiegava una offerta commerciale.

Nel primo caso atterrare sulla home page richiedeva agli utenti un grosso sforzo cognitivo per orientarsi con tantissime informazioni, voci di menu ed elementi visivi. Nel secondo caso, il pubblico freddo che non conosceva il parco non era pronto da approfittare dell’offerta perché necessitava di maggiori informazioni per arrivare ad avere la giusta consapevolezza che porta poi alla conversione finale.

Abbiamo quindi definito i diversi Buyer Personas e progettato delle Landing Page ad imbuto esenti da distrazioni per accoglierli al meglio, fornendo le informazioni corrette e le offerte più pertinenti (ad esempio Parco + Hotel per i target distanti).

Al contempo abbiamo ragionato su pagine di atterraggio specifiche per pubblico freddo, pubblico tiepido e pubblico caldo in base ai livelli di interesse e consapevolezza degli utenti/clienti. Un errore che viene commesso spesso in ambito Retargeting/Remarketing, consiste nell’inseguire gli utenti, portandoli a visitare più volte la stessa landing page che hanno già visitato in precedenza, senza aggiungere nuove informazioni e nuove leve persuasive.

2) Implementazione moduli di Lead Acquisition per successive attività di Nurturing: è risaputo che il pubblico freddo nel 99% dei casi non converte in prima visita su un eCommerce.

In virtù di ciò è sempre consigliabile agire per acquisire un dato di prima parte (come nome ed email) per rientrare in connessione con gli utenti tramite Remarketing (soprattutto ora che i cookies di terze parti sono iperlimitati).

Pertanto, abbiamo integrato nel sito di Leolandia delle modal box, hello bar e optin sidewidget per fare lead acquisition di email e iscrizioni ad un chatbot Messenger per Facebook/Instagram.

3) Setup Tools per invio Newsletter profilate, Email Marketing Automation, Chatbot: il nuovo Funnel è stato potenziato con strumenti e flussi di Lead e Client Nurturing a supporto delle campagne di Advertising.

L’intento era riuscire a convincere gli utenti indecisi per aumentare l’acquisizione di nuovi clienti, migliorare la comunicazione e la relazione con newsletter/automazioni informative e commerciali, incrementare la fidelizzazione e il Customer Lifetime Value, stimolare il passaparola in chiave reputation.

4) Produzione di nuovi asset creativi: prima venivano utilizzate quasi esclusivamente immagini statiche e brevi clip video in formato orizzontale che non mostravano al meglio il Parco. Peranto abbiamo fatto realizzare nuove foto e moltissimi video emozionali per far immaginare agli utenti target la vera esperienza che avrebbero potuto vivera a Leolandia.

Migliorare l’immedesimazione della famiglia con genitori e bimbi felici a Leolandia ha subito impattato. Le nuove creatività e i video verticali più accattivanti ci hanno anche consentito di sfruttare tutti i formati mobile di Meta Ads e Google Ads, riducendo CPC e CPM e aumentando il CTR.

Dopo avere definito la strategia, realizzato il nuovo Funnel multi-canale, e infine, a seguito dell’ottimizzazione dell’ecosistema digital, abbiamo finalmente lanciato tutte le campagne e attività previste.

Ed è stato un successo! Di seguito i risultati conseguiti al termine della stagione 2019.

Risultati ottenuti in 12 mesi nel 2019, confrontati con i KPI 2018

Fast forward passiamo dal 2019 direttamente al 2022, saltando le stagioni 2020 e 2021, durante le quali a causa della pandemia da Covid il parco è stato chiuso per moltissimi mesi.

Nella stagione appena conclusa, si è finalmente tornati ad una condizioni di semi-normalità, senza lockdown e chiusure forzate, con i consumatori di nuovo ben disposti a viaggiare e a divertirsi.

Le attività e il Funnel del 2022 si sono ovviamente evoluti rispetto al passato. Le centinaia di test ed esperimenti condotti in passato hanno spinto l’ottimizzazione del marketing a livelli altissimi, consentendoci la rifinitura anche di tanti piccoli dettagli.

Lato campagne e targeting siamo riusciti a validare le creatività, i formati, i canali, i posizionamenti, le ricerche, gli angle e le demografiche più performanti.

Anche lo Storytelling e il Social Media Marketing è migliorato sotto tutti i punti di vista: strategia, ped, content creation, influencer marketing, boost ped. Ciò ha portato i profili Social di Leolandia ad una forte crescita di reach, engagement e fan base, registrando performance migliori rispetto al benchmark dei competitors di settore.

Oggi Paid Advertising, Media Buying, Social Storytelling, Content Creation, Influencer Marketing e il CRM Marketing sono integrati al 100%. Tutto è coordinato da una regia attenta, che sfrutta ogni attività e investimento al meglio.

Basti pensare che nel 2022 si è ottenuto il record all time di vendite eCommerce, investendo circa il 20%  in meno rispetto al 2019. Ciò è stato possibile grazie ad una strategia commerciale impeccabile, budget allocation mirata, campagne iper-performanti con ROAS stellari, attività di Retention centrata sui gusti e desideri dei clienti.

Ogni cosa funziona perché la regia è composta da due squadre con le giuste competenze (noi di Secret Key e il team di Leolandia) che lavorano in sync con idee condivise, obiettivi precisi, attività ben pianificate ed eseguite con il giusto timing, KPI chiari monitorati su base giornaliera con custom dashboard di data visualization realizzate su Google Data Studio.

Questi gli straordinari risultati conseguiti da Leolandia nella stagione 2022

Anche nel caso di Leolandia, è doveroso ringraziare tutto il team Sales & Marketing che ogni stagione lavora gomito a gomito con il gruppo di Secret Key. Grazie infinite al direttore David, ma anche ai preziosissimi Ilaria, Giuseppe, Marco, ecc…

Per il 2023 si prospetta un’altra battaglia da vincere insieme! 🚀

Clinic Medical Beauty – Centri di medicina e chirurgia estetica

Clinic Medical Beauty è un’azienda che noi di Secret Key seguiamo da 4 anni e che opera da un decennio nel settore della medicina e chirurgia estetica.

I due founder dell’azienda nel 2019 ci hanno contattati poiché volevano evolvere ed efficientare gli investimenti di marketing, in un momento storico non felicissimo.

Situazione iniziale quando ci hanno contattati:

• 4 Cliniche tutte situate a Roma
• Posizionamento e immagine del brand poco attrattivo
• Politica commerciale troppo aggressiva con sconti costanti e offerte su Groupon
• Investimenti di marketing poco sensati che portavano scarsi risultati
• Mancanza di una strategia integrata e di un Funnel basato sul Customer Journey
• Mancanza di reportistica per conoscere e ottimizzare le performance di Marketing in chiave Lead Generation e Drive to Store

Cosa abbiamo fatto:

Siamo partiti dall’analisi dell’azienda e del settore a 360°, definendo i profili clienti (Buyer Personas), i customer journey con relativi processi decisionali e comportamentali, lo scenario competitivo.

Successivamente abbiamo elaborato una strategia di Marketing Online multi-canale pensata per portare notorietà e alto valore percepito al brand, nonché visibilità e interesse nei confronti dei vari trattamenti offerti.

Dalla strategia siamo passati alle operations, realizzando da zero un nuovo Funnel di Marketing e un corretto ecosistema digital.

L’ecosistema digital comprendeva un nuovo sito web e varie landing page su cui far convogliare il traffico utenti, profili social ottimizzati in chiave storytelling, il canale email per inviare newsletter e automazioni con relativi flussi.

Il Funnel e tutti i touch point dell’ecosistema digital sono stati ideati e sviluppati per accogliere gli utenti, persuaderli e per coltivare la relazione nel tempo attraverso contenuti informativi e commerciali.

Le fonti di traffico e visibilità principali sono state le seguenti:

1. Consulenza SEO e inbound marketing per intercettare traffico organico
2. Campagne local con Google Ads per intercettare un set più ampio di ricerche in target
3. Campagne local con Meta Ads per intercettare utenti target su Facebook e Instagram
4. Social Media Marketing e Storytelling su Facebook e Instagram
5. Digital PR e Link Building per migliorare awareness e SEO
6. Newsletter ed Email Marketing Automation per convincere lead e prospect e trasformarli in clienti
7. DEM ed Email Marketing Automation per aumentare il CLTV grazie ad upsell e cross sell

Il nuovo sito web che abbiamo realizzato, grazie a struttura, codice e contenuti ottimizzati in chiave UX e SEO, ha da subito ottenuto una migliore indicizzazione generando un incremento di ranking/traffico organico, che ha prodotto un flusso di Lead e clienti.Le campagne che abbiamo attivato con Google Search hanno generato ulteriore traffico iper-specifico, intercettando la domanda consapevole di utenti geolocalizzati in aree di prossimità rispetto alle sedi.

Le campagne Meta Ads sono invece servite per stimolare la scoperta e l’interesse nei confronti del brand, delle singole sedi e nei confronti dei molteplici trattamenti offerti da Clinic Medical Beauty. Su Facebook e Instagram sono stati sponsorizzati molteplici annunci visual associati a diversi angle (problemi, benefici, trasformazione) utilizzando leve informative, commerciali, reputazionali.

Le attività di Email Marketing sono servite per mantenere la relazione e stimolare l’interesse nei confronti di lead, prospect e clienti.

Regolarmente vengono inviate Newsletter che abbinano aspetti informativi e commerciali.

Al contempo, sono stati predisposti dei flussi di Email Marketing Automation che hanno lo scopo di incentivare i potenziali clienti (lead e prospect) ad effettuare la prenotazione per una visita gratuita presso una delle cliniche del gruppo.

Gli investimenti e le attività di Marketing Online vengono monitorate costantemente attraverso una Business Intelligence di nostra ideazione che chiamiamo Secret Brain 🧠.

Questa Business Intelligence molto potente aggrega e modella tutti i dati dell’ecosistema digital per poi fornire dei Report con tutti i KPI di Marketing relativi a Lead e Client Acquisition.

La reportistica comprende anche i dati in chiave Local, per avere un monitoraggio costante anche dei KPI di contatto e drive to store delle singole sedi.

Risultati ottenuti per Clinic Medical Beauty in 24 mesi:

L’azienda grazie alla sua costante crescita, nel 2022 è arrivata ad avere 15 cliniche e un fatturato di 15 milioni di Euro. 💣

Avendo validato e scalato il modello di business, l’azienda ha anche deciso di lanciare il nuovo ramo di azienda Clinic Franchising, affidando a Secret Key tutte le attività di Comunicazione e Marketing.

La pianificazione media prevede in tal senso attività di Press Release, campagne su TV e Radio con testimonial Giorgia Palmas, Digital Marketing Data Driven.

Di seguito uno degli articoli pubblicati sulla rivista Forbes che ha deciso di raccontare il caso di successo e il percorso di crescita di Clinic Medical Beauty:

Il progetto portato avanti con Clinic Medical Beauty è un caso studio perfetto in ambito Marketing e Lead Generation per local Business, che dimostra come l’unione di intenti fra degli imprenditori ambiziosi e un Partner di Marketing qualificato, possa far esplodere la crescita di un’azienda con un valido modello di business.

A fine 2023 i due soci si sono divisi ed è nata Clynic SPA, un nuovo brand che Secret Key ha il piacere di supportare a 360° lato Marketing e comunicazione.

Il Digital Marketing Well Done è il motore della crescita

Questi 5 casi studio di successo sono la testimonianza di come il Marketing Method by Secret Key sia un grandioso centro di ricavi per lo sviluppo del business.

Il METODO Secret Key, si basa su 6 fasi di lavoro e sviluppo dei progetti:

1. Analisi: studio dell’azienda e settore a 360 gradi
2. Strategia: definizione piano marketing e Funnel
3. Esecuzione: creazione ecosistema digital e realizzazione materiali di marketing
4. Validazione: lancio campagne e definizione KPI di performance con relativo market fit
5. Ottimizzazione: fase di tuning di tutte le attività e campagne di marketing per migliorare le performance
6. Scaling: fase di incremento budget e potenziamento Funnel per aumentare base clienti, loyalty, profitti, market share

Se te lo stai chiedendo, queste 6 fasi di lavoro, implicano un minimo di 12 mesi di collaborazione con la nostra agenzia, che poi si estende mediamente a 5 anni. Della serie Secret Key crea dipendenza 😎

Chiudo questo lunghissimo articolo con una delle mie citazioni preferite, che utilizzo spesso quando parlo con imprenditori e marketing manager per spiegare come il Digital Marketing rappresenti il fulcro per far evolvere e prosperare ogni tipologia di business/impresa:

“Non è la più intelligente delle specie quella che sopravvive; non è nemmeno la più forte; la specie che sopravvive è quella che è in grado di adattarsi e di adeguarsi meglio ai cambiamenti dell’ambiente in cui si trova.” Charles Darwin

Se hai bisogno di un Digital Marketing Partner che ti affianchi per definire un percorso di crescita della tua azienda, Secret Key è l’agenzia che può fare al caso tuo.

Contattaci ora per capire come possiamo aiutarti!

Alla prossima! ✋